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如何做好竞争性谈判


【信息时间: 2011/11/30   阅读次数: 【我要打印】【关闭】
一、明确程序 规范方法 合理使用专家
在几种非招标采购方式中,竞争性谈判被使用的频率较高,采购单位似乎也更愿意选用竞争性谈判,但这种采购方式经受的疑问也最多。“竞争性谈判的程序是怎样的?”“如何确定参与谈判的供应商?”“究竟应该怎么谈?”“谈几轮最合适?”这些问题成为从业者们探讨和争论的话题,由于没有规范可循,各地政府采购只能“跟着感觉走”。
  “在所有非招标采购方式中,竞争性谈判程序最为复杂,须掌握的技巧也最多,首先应该被规范统一。”甘肃省政府采购中心的卢欣荣表示,身为政府采购项目的操作者,他深感甘肃省对于非招标采购方式规范的显着效果。“以竞争性谈判项目为例,操作的有章可循有效地避免了质疑和投诉的发生。”他说。
  二、明确程序 让谈判循序渐进
  制定谈判文件、发布资格预审公告、确定参加谈判供应商、成立谈判小组、报价、谈判、确定成交供应商、签订采购合同、验收,这是内蒙古自治区、山东省和甘肃省的竞争性谈判项目操作流程,三省、区的规定虽然稍有差异,但大体相同。
  卢欣荣说:“别小看这个流程,它解决了许多问题。比如以前大家常常询问该如何确定参加谈判的供应商,看到流程就明白了,要发布资格预审公告。至于怎样发、公告期有多久,操作者可以到具体的规范条款中去查找。”再如,目前许多地方在谈判的时候都采取了供应商“背对背报价”的方式,但山东却在程序中规定所有参与竞争性谈判的供应商都要公开报价,如此一来,竞争性谈判颇有点公开招标的意味。卢欣荣认为,即使公开报价也只能在第一轮实行,类似“唱标”的意思,让参与谈判的供应商彼此心里有个底儿,有利于引起他们的充分竞争。
  三省、区还分别规定了谈判文件的必备内容,包括采购程序、采购方式、采购原则、报价要求、响应性文件编制要求和保证金交纳方式、项目商务要求、技术规格要求和数量(包括附件、图纸等)、合同主要条款及合同签订方式、评定成交的标准、提交响应性文件截止时间、谈判或询价时间及地点以及财政部门规定的其他事项。除此之外,竞争性谈判文件也被要求标明实质性条款,有效参与谈判的供应商要对谈判文件作出实质性响应。
  三、规范方法 强调谈判细节
  竞争性谈判究竟应该怎么谈?内蒙古、山东、甘肃也给出了答案。
  以要求“背对背报价”的甘肃省为例,他们规定,谈判小组应首先审查供应商谈判响应性文件的有效性、完整性,以确定是否对谈判文件的实质性要求作出响应。之后,谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定的时间内进行最后报价及作出有关承诺,以书面形式确认,并由法定代表人或其授权人签署。
  内蒙古对谈判轮次作出具体规定,要求谈判小组根据供应商的报价、响应内容及谈判的情况,按谈判文件事先规定好的轮次进行谈判,但供应商的报价不得超过三轮,并且要给予每个参与谈判的供应商相同的机会。
  “谈判小组与每个供应商逐一单独进行谈判已经成为各地共识,其谈判过程中还要求谈判小组成员掌握多种技巧,这样更有利于取得一个好的采购结果。除此以外,谈判的精髓就在于公平地对待每个供应商,给他们均等的机会,坚持不懈地追求公开、公平、公正的效果。”内蒙古自治区财政厅政府采购处副处长康佳说。
  四、合理使用专家 不惹质疑
  政府采购项目引起质疑投诉的,有相当一部分都是专家使用“惹的祸”。竞争性谈判项目如何使用专家,相关法律法规尚未作规定。但是,内蒙古和山东都明确表示,为了提高采购的成功率,同时增加采购项目的专业化程度,使用竞争性谈判的项目也可以根据需要就谈判文件征询有关专家或者供应商的意见。内蒙古更进一步作出具体规范,参加过采购文件征询意见的专家,不得再作为采购小组专家参加同一个项目的谈判或询价。
  与此同时,内蒙古、山东和甘肃三地都明确规定,小组由采购人代表及有关专家共三人以上的单数组成,其中专家人数不得少于成员总数的三分之二。同时,采购人代表不得以专家身份参与本单位采购项目的谈判,采购代理机构工作人员不得以采购小组成员或专家的身份参加由本机构代理的政府采购项目谈判。